همه چیز درباره بازاریابی یک به یک

بازاریابی یک به یک روشی برای مدیریت روابط با مشتری برای ارائه راه حل‌های هدفمند برای ارتباط بین شرکت‌ها و افراد است. بازاریابی فرد به فرد با نام‌های بازاریابی ۱۲۱ یا ۱ به ۱ نیز شناخته می‌شود. هدف از این بازاریابی افزایش بازگشت سرمایه (ROI)، تبلیغات تجاری کوتاه مدت و روابط مادام العمر با مشتری است. هدف نهایی و اولیه بازاریابی فرد به فرد ایجاد وفاداری مشتری و به حداکثر رساندن وفاداری مشتری است. 

به عنوان یک استراتژی بازاریابی، این روش جدیدی نیست. دان پپرز و مارتا راجرز این اصطلاح را در سال ۱۹۹۴ در کتاب خود با نام Facing the Future ابداع کردند. بازاریابی مبتنی بر شخصیت با تاکید بر تعاملات شخصی برای افزایش وفاداری مشتری و افزایش ارزش طول عمر آن‌ها، روابط بلندمدت با مصرف کنندگان ایجاد می‌کند. 

این بازاریابی مانند یک فروشگاه آنلاین است که سفارشات را قبل از ثبت نام به افراد تحویل می‌دهد! هدف از مثال ارائه شده این است که این بازاریابی باعث شود، فروشندگان، مشتریان خود را تا حدی بشناسند که بتوانند ذهن آن‌ها را بخوانند و بهترین خدمات را به آن‌ها ارائه دهند. 

هدف از بازاریابی یک به یک

هدف کلی این استراتژی بازاریابی ارائه بهترین تجربه تبلیغاتی برای مشتریان شماست. معمولاً مشتریان دوست ندارند برای تأیید فروش یا فروش محصولی که دوست ندارند ایمیل یا پیامک دریافت کنند. این مشکل را می‌توان از طریق یک پلتفرم شخصی‌سازی شده که پیام‌های بازاریابی را برای مشتریان ارسال می‌کند، حل کرد. یکی از بهترین راه‌ها برای انجام این کار ارسال ایمیل‌های تحریک‌آمیز بر اساس رفتار و اقدامات خود در انجمن آنلاین وب سایت شما است. 

مزایای بازاریابی یک به یک 

این روش، بهترین راه برای تعامل برندها با مشتریان خود در شرایط فعلی است. در روزهای اولیه گسترش بازاریابی دیجیتال، مصرف کنندگان به تدریج از خرید حضوری به خرید آنلاین روی آوردند. فرآیند تبدیل خرید فیزیکی به آنلاین از طریق یک نمودار نمایی طی می‌شود و روز به روز در حال گسترش است. در ظاهر، این عمل برای برندهای تجارت الکترونیک عالی است، اما از طرف دیگر، این تغییر باعث افزایش رقابت بین شرکت‌ها نیز می‌شود. زیرا شرکت‌های بیشتری از استراتژی‌های بازاریابی متفاوتی استفاده می‌کنند و هر کسب و کاری باید تلاش کند تا برنده میدان شود. 

با ایجاد هر برند جدید، بازاریابی افزایش یافته است و مصرف کنندگان در دریایی از محتوای متنوع غوطه‌ور شده اند. دلیل اهمیت بازاریابی مستقیم این است که به برندها کمک می‌کند تا با نشان دادن محتوایی که مصرف کنندگان هنگام مشاهده یا استفاده از محصول در سایت به آن علاقه دارند، خود را از رقبا متمایز کنند. این امر باعث وابستگی مصرف کننده به برند می‌شود. علاوه بر این، شانس خرید مجدد مصرف کنندگان را هم افزایش می‌دهد. مثلا، پلتفرم دیجی کالا با استفاده از هوش مصنوعی منحصر به فرد خود به این مهم دست می‌یابد. 

مزایای بازاریابی یک به یک 

نحوه انجام بازاریابی فرد به فرد

استفاده از استراتژی‌های بازاریابی مانند بازاریابی فرد به فرد بسته به کانال و اهداف بازاریابان، اشکال مختلفی را شامل می‌شود. برای موفقیت در بازاریابی یک به یک، توجه به موارد زیر ضروری است: 

اطلاعات بیشتری از مشتری دریافت کنید

شخصی‌سازی یعنی داشتن ارتباط نزدیک با مخاطب. این به معنی فقط تماس با مشتری در بازاریابی ایمیلی و پیامکی نیست. بنابراین، ایمیل‌ها و پیام‌ها باید بر اساس موارد زیر سازماندهی شوند: 

• رفتار کاربر را بشناسید
• مشتریان گذشته را بر اساس عملکرد وب سایت آن‌ها دوباره هدف گیری کنید
• ارائه توصیه‌هایی در مورد محصولات یا مقالات مشابه بر اساس دیدگاه‌ها

بازاریابی یک به یک، قدرت را به مشتریان وفادار یک کسب‌وکار باز می‌گرداند. صاحبان کسب‌وکار با دادن حق انتخاب درخواست‌هایشان برای استارت‌آپ‌های جدید در ابتدای فعالیت، به مشتریان اعتماد می‌کنند. برای سفارشی‌سازی قدرتمند نیازی به هزینه‌های کلان در وب سایت‌هایی مانند آمازون یا دیجی کالا نیست. این کار می‌تواند به سادگی یک فرآیند انتخاب دوگانه باشد، ایجاد یک صفحه اشتراک با دسترسی آسان که در آن مشتریان می‌توانند آهنگ‌های مورد علاقه خود را انتخاب کنند، یا طرح‌های پرداخت انعطاف‌پذیر را ارائه دهند. این سطح از انعطاف‌پذیری کارها را تا حد معقولی پیچیده می‌کند. اما به مشتریان اجازه می‌دهد تا محصولات و خدمات مورد نیاز خود را به دلخواه دریافت کنند. 

تقسیم‌بندی

بخش بندی، بازاریابی یک به یک را با ایجاد و برقراری ارتباط با گروه‌های مختلف مشتریان، مشتریان بالقوه و شرکای بازار یک گام فراتر می‌برد. یک کسب و کار می‌تواند چندین نسخه از یک کمپین ایمیل را بر اساس اطلاعات به دست آمده در مورد مشتریان ایجاد کند. مثلاً فروش صندل به مشتریانی که قبلاً آن را سفارش داده اند. در واقع، هر محصول یا خدماتی که مشتریان دریافت می‌کنند باید مرتبط و هدفمند باشد. 

مراحل راه اندازی کمپین‌های بازاریابی شخصی‌سازی شده

همانطور که شالوده ساختمان آجر و ستون‌های آن است؛ داده‌های مشتری پایه و اساس هر برنامه بازاریابی فرد به فرد است. بازاریابان باید مشتریان خود را به خوبی بشناسند تا نیازهای آن‌ها را در زمان‌های مختلف بشناسند. 

به عنوان مثال، فرض کنید مشتری در ایران همیشه ۵۰ کیلوگرم از غذای اصلی خود مانند برنج را از یک وب سایت خواربارفروشی آنلاین خریداری می‌کند. این مشتری فرضی به طور متوسط ​​۵۰ کیلوگرم برنج را در حدود ۲ ماه تمام می‌کند. در صورتی که این اطلاعات به درستی در بانک اطلاعاتی فروشگاه اینترنتی مذکور ذخیره شده باشد؛ دو ماه بعد، فروشگاه برای او ایمیلی می‌فرستد که می‌گوید احتمالاً برنجی که مشتری خریده تمام شده است و او قصد دارد دوباره بخرد. اکثر وب سایت‌های مشهور مانند آمازون از همین استراتژی استفاده می‌کنند. 

علاوه بر این باعث رضایت مشتری از توجه و ظرافت سایت پیش روی خود و اهمیت داده شده توسط سایت می‌شود. در نتیجه، اعتمادسازی و آگاهی از برند آن کسب و کار نیز افزایش می‌یابد. در واقع بازاریابی یک به یک همان چیزی است که دوست دخترها می‌خواهند! زیرا این امر باعث افزایش آگاهی از برند در کنار افزایش فروش شما می‌شود. 

علاوه بر این، اگر قیمت‌ها کاهش یافته یا محصولات موجود نیستند، باید بررسی شود که کدام مشتریان این اطلاعات را بر اساس بررسی داده‌های گذشته دریافت خواهند کرد. بنابراین اولین قدم این است که از مشتری به نفع خود و البته به نفع او استفاده کنیم. 

در واقع این موضوع فقط یکی از جذابیت‌های بازاریابی یک به یک است. بازاریابی فرد به فرد، رویکردی است که استراتژی‌هایی را اتخاذ می‌کند که با نیازهای مصرف کننده مطابقت دارد. 

بازاریابی یک به یک

چگونه اطلاعات مشتریان را جمع آوری کنیم؟ 

از تعدادی ابزار می‌توان برای جمع آوری داده‌های مشتریان و ورود به پنجره ذهن آن‌ها استفاده کرد. به عنوان مثال، ارسال نظرسنجی برای مشتریان، تماس تلفنی با آن‌ها و موارد دیگر به ایجاد یک پایگاه داده با کیفیت کمک می‌کند. 

در بازاریابی یک به یک، شخصیت‌های مشتری را پرورش دهید

بازاریابان نظرات متفاوتی در مورد شخصیت‌های مشتری می‌دهند. اما برای اینکه این مدل بازاریابی کار کند، باید با هر مشتری منحصر به فرد به عنوان جایزه رفتار کرد! مشتریان بزرگترین دارایی یک کسب و کار هستند، بنابراین ساخت آن‌ها هزینه‌ای ندارد! داده‌ها می‌توانند اطلاعات زیادی را در اختیار بازاریابان قرار دهند. در زیر برخی از آن‌ها آورده شده است: 

• داده‌های مرور: چه صفحاتی را بازدید کردند و برای چه مدت؟ 
• داده‌های خرید: آیا این مشتریان در گذشته محصولی را از سایت خریداری کرده اند؟ اگر پاسخ این سوال مثبت است، چه نوع کالایی را خریداری کرده‌اند و چه الگوهایی را در رابطه با خرید آن‌ها می‌توانیم ببینیم؟ 
• داده‌های سبد خرید رها شده: چند درصد از سبدهای خرید رها شده منجر به خریدهای مکرر توسط مشتری می‌شود؟ 
• خدمات مشتری و اطلاعات نقطه فروش: آیا مشتری قبلا با کارمند شرکت صحبت کرده است؟ 
• داده‌های NPS (مبلغ خالص): مشتریان چقدر راضی هستند؟ 

بازاریابان برای بازاریابی یک به یک، به اطلاعات زیادی در مورد نام و مشخصات جمعیتی مشتریان خود نیاز دارند. همچنین جایگاه آن‌ها در قیف فروش و کلیک‌های متعدد آن‌ها بر روی دکمه خرید باید در نظر گرفته شود. 

برنامه ریزی قیف بازاریابی یک به یک

پس از ایجاد شخصیت‌های مشتری، صاحبان کسب و کار باید الگوهایی را بیابند تا مطلوب‌ترین و مؤثرترین نتایج را از سفر مشتری به دست آورند. به عنوان مثال، الگوهای تکرار شونده در بین مشتریان باید شناسایی شوند. به عنوان مثال، بازاریابان و تحلیلگران ممکن است متوجه شوند که به طور متوسط ​​افرادی که برای خدمات اشتراک در یک وب سایت ثبت نام کرده اند، قبل از انجام این کار، سه مقاله از سایت را مطالعه کردند. 

میانگین نرخ رها شدن سبد خرید الکترونیکی ۶۵.۵۷ درصد است. این درصد معمولاً به این معنی است که اکثر کاربران حداقل یک بار به دلیل قیمت، حواس‌پرتی و بررسی‌ها در سایت‌های مشابه، سبد خرید خود را رها می‌کنند. ایجاد ایمیل برای رفع نگرانی‌ها و یادآوری خرید مجدد به مشتریان می‌تواند موثر باشد و مسیر خرید را برای مشتریان هموار کند. 

برنامه ریزی قیف بازاریابی یک به یک

آینده بازاریابی فرد به فرد

در آینده، این استراتژی بازاریابی به ابزاری مهم برای مدیریت روابط با مشتری تبدیل خواهد شد. مشتریان می‌خواهند بدانند که از داده‌های آن‌ها برای ارائه پیشنهادات انحصاری استفاده می‌شود. 

معمولاً پس از درخواست از مشتریان برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات شخصی خود، از شخصی‌سازی نشدن این داده‌ها ناامید می‌شوند. تنها ۴۰ درصد از مصرف کنندگان بر این باورند که برندها از اطلاعات شخصی که ارائه می‌کنند برای ایجاد پیشنهادات یا تجربیات بهتر استفاده می‌کنند. ۶۰ درصد دیگر از پاسخ دهندگان معتقدند که با وجود داشتن عادات و ترجیحات خرید متفاوت، پیشنهادات مشابهی با همتایان خود دریافت می‌کنند. بنابراین اکثر کاربران در ارائه اطلاعات شخصی خود محتاط هستند. 

آینده بازاریابی یک به یک، سفارشی‌سازی هر شخصیت منحصر به فرد است که روابط عمیقی با مشتریان ایجاد می‌کند و آن‌ها را از خریداران تفریحی به خریداران بلندمدت تبدیل می‌کند. این بازاریابی تعداد مشتریان ارزشمندی را که با ایجاد کمپین‌های بازاریابی شخصی از طریق صاحبان کسب و کار با ابزارهای مناسب به تعامل با آن برند ادامه می‌دهند، افزایش می‌دهد. 

هوش مصنوعی ناجی بازاریابی یک به یک 

اکنون با ظهور هوش مصنوعی می‌توان این بازاریابی را از طریق فرآیندی به نام شخصی‌سازی پیشرفته خودکار کرد. اخیراً بسیاری از تیم‌های بازاریابی شروع به یافتن مزایای شخصی‌سازی در بسته‌های بازاریابی خود کرده اند. بر اساس برخی گزارش‌های تحقیقاتی منتشر شده، تنها ۹ درصد از بازاریابان از ابزارهای شخصی‌سازی پیشرفته استفاده می‌کنند و ۶۲ درصد از آن‌ها ابزارهایی را که هنوز استفاده نکرده اند، در نظر می‌گیرند. 

با افزایش رضایت از برند، وفاداری مشتری نیز افزایش می‌یابد. شواهد بر اساس قانون پارتو نشان می‌دهد که تنها ۲۰ درصد مشتریان ۸۰ درصد از سود یک شرکت را تشکیل می‌دهند. به عبارت دیگر، جذب مشتریان فعلی بسیار مؤثرتر و سودآورتر از تلاش برای جذب مشتریان جدید است. 

بنابراین، بازاریابی یک به یک روشی بسیار مقرون به صرفه برای افزایش درآمد نسبت به تمرکز مداوم بر تکنیک‌های تجاری است. کسب و کارهای موفق می‌توانند با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی یک به یک، رشد و توسعه خود را تضمین کنند.