باید‌ها و نباید‌های روانشناسی جذب مشتری!
به قلم: آرزو نوعی- انتشار: ۱۲ دی ۱۴۰۱
اگر به طور کلی به فروش نگاه کنیم، باید بگوییم که دو جنبه‌ی اساسی دارد، شرایط بازار و نوع رفتار با مشتری. شرایط بازار که وابسته به عوامل اجتماعی موجود در جامعه دارد و از دست ما کار زیادی برای درست کردن آن بر نمی‌آید. در واقع موجی است که باید هم زمان با تغییرات آن پیش روی کنیم. اما رفتار با مشتری یا همان روانشناسی فروش دقیقا موضوعی است که به خود ما وابسته است و خیلی راحت با چند تکنیک می‌توانیم آن را آموزش ببینیم و اجرا کنیم. در این مقاله قصد داریم پیرامون روانشناسی جذب مشتری یا همان رواشناسی فروش با هم صحبت کنیم، لطفا همراه ما باشید.
منظور از روانشناسی فروش دقیقا چیست
از نظر روانشناسی مشتریان در هنگام خرید؛ معمولاً در یکی از دو دستهی زیر قرار می‌گیرند:
- افرادی که بسیار منطقی هستند و هنگام خرید محصول مورد نظر، تمام جوانب را در نظر می‌گیرند. ممکن است سوالات زیادی از بازاریاب مربوطه بپرسند و در آخر هم زمان بخواهند تا بررسی‌های نهایی را انجام دهد و بعد تصمیم گیری کند.
- افرادی که احساسی عمل هستند و با چند تعریف کوتاه از محصول و صد البته نوع رفتار گرم و صمیمی شما، سریع خرید را انجام می‌دهند حتی اگر نیازی به محصول هم نداشته باشند.
پس در قدم نخست شما باید انقدر حرفهای عمل کنید که در کمترین زمان ممکن تشخیص دهید که مشتری شما در کدام دسته قرار دارد.
تکنیک FOMO چیست
این تکنیک در زبان پارسی به تکنیک ترس از دست دادن معروف است. حتما برای شما هم پیش آمده است که قصد خرید محصولی دارید و بازاریابی اعلام می‌کند که فقط تا آخر امشب فرصت دارید تا از این تخفیف ویژه بهره‌مند شوید. برخی مواقع هم بازاریاب‌ها اعلام می‌کنند که فقط چندتا از این محصول در انبار باقی مانده، و ممکن است هیچ وقت شارژ نشود.
در یک کلام باید سعی کنید مشتری را ترغیب به خرید کنید، اگر بین توضیحات شما و انتخاب نهایی فاصله ایجاد شود، ممکن است درصد خرید مشتری پایین بیاید. در نتیجه بهتر است از تکنیک ترس از دست دادن استفاده کنید تا مشتری در انتخاب و خرید سریع‌تر عمل کند.
چرا باید به مشتری حس مهم بودن بدهیم
ما انسان‌ها همیشه دوست داریم خاص باشیم. حس برتر بودن در تمامی ما وجود دارد. در روانشناسی فروش خود سعی کنید مشتری را خاص و مهم جلوه دهید. دغدغه‌های مشتری برای خرید را درک کنید و راه حل ارائه دهید و حتما ذکر کنید که این پشنهاد خاص برای اوست؛ چرا که نسبت به مشتریان دیگر خاص‌تر است.
چگونه از رقیبان خود در حین احترام در ذهن مشتری دشمن بسازیم
یادتان باشد هیچ گاه در مقابل مشتری به بدگویی رقبا با لحن بد صحبت نکنید. اتفاقا بر عکس در حرفهای خود به رقیبتان احترام بگذارید، ولی باید زیرکانه به برجسته کردن نقاط ضعف آنها بپردازید. در این صورت مشتری حس اعتماد نسبت به شما پیدا خواهد کرد.
برخورد با رقیبان در روانشناسی جذب مشتری
همیشه در آستین خود تخفیف ویژه برای مشتری داشته باشید!
در سراسر دنیا تخفیف دادن یکی از بهترین راه‌کارها برای فروش است. اما در ایران تخفیف حرف اول و آخر را می‌زند. چانه زدن و تخفیف گرفتن بین مردم ایران شدیدا رواج است. شما به راحتی میتوانید با عنوان ارائه تخفیف ویژه در این خرید و حتی خرید بعدی مشتری را جذب خود کنید. همیشه یک بازه زمانی برای تخفیفات در نظر بگیرید و اعلام کنید این محصول تنها برای این چند ساعت و یا این چند روز تخفیف دار است و بعد از زمان مشخص شده به قیمت اولیه خود باز می‌گردد.
در مورد نتیجه محصول بیشتر صحبت کنیم تا ویژگی‌های آن!
برای مشتری زیاد از ویژگی‌های محصول صحبت نکنید، نه اینکه اصلا ویژگی‌ها را نگویید‌ها! منظورمان این نیست. شاید بهتر باشید ویژگی‌های محصول را در دل نتیجه‌های آن تعریف کنید.
مشتری علاقه‌مند است که بدانید بیشتر افرادی که از این محصول یا خدمات استفاده کرده‌اند، راضی بودند یا نه و همچنین نتیجه‌ی مطلوب را گرفته‌اند؟! پس به جای عنوان کردن ویژگی‌های زیاد سعی کنید چند ویژگی مهم را ذکر کنید و بعد به نتایح حاصله بپردازید.
شناخت دلایل تردید مشتری
چگونه متوجه دلایل تردید مشتریان شویم؟
از مشتری بخواهید که هر دلیلی برای تردید و شک خرید کالا دارد، با شما در میان بگذارد و این چنین بگویید ” خوشحال می‌شوم اگر ابهامی در ذهتان است، مطرح کنید تا در صورت نیاز توضیحات تکمیلی ارائه دهم”. یادتان باشد برخی از مشتریان دلایل تردید خود را ذکر نمی‌کنند چرا که می‌ترسند مکالمه طولانی و حوصله سر بر شود. به مشتری این اطمینان را بدهید که حتی اگر در نهایت قصد خرید هم نداشته باشد، شما زمان خواهید گذاشت تا سوالات او را پاسخ دهید و ابهامات ایجاد شده را از بین ببرید.
در طول صحبت باید با صبر و حوصله و اشتیاق پاسخگو باشید!
ارائه‌ی توضیحات تکراری و پاسخ به سوالات در مورد محصولی اصلا کار آسانی نیست. شاید در دید عام بازاریاب یا حتی منشی تلفنی کار سختی نباشد، اما این شغل واقعا صبر و حوصله‌ی عیوب می‌خواهد. باید این را قبول داشته باشید که هر مشتری ویژگی شخصیتی متفاوتی دارد. یکی ممکن است با کمترین توضیحات ترغیب به خرید شود و دیگری ممکن است با شما بحث کند و مدام توضیح بخواهد. یادتان باشد که در طول مکالمه باید اشتیاق اولیه خود را همواره حس کنید. به مشتری حس صمیمی بودن دهید. کاملا مشخص است که کار سختیست اما روانشناسی جذب مشتری می‌گوید شما خیلی مجاز به عصبانی شدن و بد رفتاری با مشتری را ندارید. مگر در مواقع خیلی خاص! پس آرامش خود را حفظ کنید و تمام تمرکز و هدف خود را روی فروش بگذارید.
سخن آخر
در دنیای امروز که رقابت بی داد می‌کند، باید بلد باشید که چگونه گلیم خود را از آب بیرون بکشید تا بتوانید رقبا را یکی یکی پست سر بگذارید. روانشناسی جذب مشتری موضوعی بسیار مهم است که حتما باید در فروش و بازاریابی بدان توجه خاص و ویژه شود. یادتان باشد که هدف اصلی شما فروش محصول یا خدمت است. پس بسیار به جاست که در مورد موفقیت در این کار سرچ کنید و آموزش ببینید تا موفق شوید.
| 📝 مقالات تخصصی | بیش از 1000 |
| 📮 هدف | آموزش بازاریابی پیامکی |
| 📈 ماموریت | رونق کسب و کار |
| ⚙️ آموزش | +20 ابزار پیامکی |