چگونه مشتری‌های خود را دسته‌بندی کنیم؟

حتماً برایتان پیش آمده که پیامک تبلیغاتی برای محصولی دریافت کرده باشید که احتمالاً تا آخر عمرتان هیچ‌وقت مشتری آن محصول نخواهید بود. مثلاً پیامک تبلیغی برای یک مؤسسه‌ی کنکوری دریافت کرده‌اید، در حالی که سال‌هاست دانشگاه خود را تمام کرده‌اید و دیگر قصد شرکت در هیچ کنکوری را ندارید. سرنوشت این‌گونه پیامک‌ها قطعاً حذف شدن از گوشی و مسدود شدن شماره‌ی ارسال‌کننده است.

مشکل مذکور ناشی از این است که بعضی از کسب و کارها با اصول بازاریابی پیامکی آشنایی ندارند و پیامک‌های تبلیغاتی خود را به‌صورت فله‌ای و بدون در نظر گرفتن دسته‌بندی سنی، شغلی، جنسیتی و… برای مخاطبین ارسال می‌کنند. درنتیجه پیامک تبلیغاتی برای فرد اشتباه ارسال می‌شود و برای صاحب آن کسب و کار نتیجه‌ای جز هدررفت هزینه‌ی تبلیغات نخواهد داشت. راهکار جلوگیری از این اتفاق دسته‌بندی مخاطبین براساس سن، شغل، جنسیت، علاقه‌مندی‌ها، سطح مالی و… است که کمک می‌کند پیامک تبلیغاتی یک محصول دقیقاً برسد به دست کسی که بیشترین نیاز را به آن محصول دارد و طبیعتاً احتمال این‌که مشتری آن محصول شود نیز بالاست. در ادامه چند نکته‌ی مهم را درمورد دسته‌بندی مشتریان یادآوری می‌کنیم.

پیشنهاد خواندنی: چگونه مشتریان مختلف را تحت تاثیر قرار دهیم؟

1. همه‌چیز قدیمی‌اش بهتر است، حتی مشتری

سرمایه‌ی اصلی یک کسب و کار مشتری‌های ثابت و وفادار آن کسب و کار هستند. همیشه حفظ مشتری‌های قدیمی سودمندتر از جذب مشتری جدید است و اولویت دارد. شما می‌توانید برای مشتریان قدیمی و وفادار خود امتیازاتی در نظر بگیرید، مانند تخفیف قیمتی؛ گاهی هم فقط کافیست با لحن صمیمی‌تری برای آن‌ها پیامک بفرستید تا بدانند نگاه ویژه‌ای به آن‌ها دارید؛ گاهی هم لازم نیست پیامکتان تبلیغی باشد، می‌توانید صرفا تولدشان را تبریک بگویید تا احساس خوبی نسبت به کسب و کارتان پیدا کنند. پس به‌یاد داشته باشید برای مشتری‌های قدیمی خود پیامک‌های ویژه‌تری بفرستید و همه‌ی مخاطبانتان را به‌یک‌چشم نبینید.

2. علاقه و سلیقه‌ی مشتری تعیین‌کننده است

اگر شما محصولات متنوعی برای فروش دارید، طبیعی است که هر کدام از محصولاتتان مشتری خاص خود را داشته باشد. پس مشتریان خود را براساس علاقه‌ و نیازشان دسته‌بندی کنید و ببینید مخاطبان پیامک‌های تبلیغی به خرید و استفاده از کدام محصولتان تمایل بیشتری دارند. برای این کار لازم است تا از مشتریانتان نظرسنجی کنید، یا هنگام خرید ببینید بیشتر سراغ چه‌نوع محصولاتی می‌روند، یا با توجّه به سن و شغل و جنسیت و… بیشتر به چه محصولاتی نیاز دارند؛ مثلاً برای کسی که به امور فنی علاقه دارد یا مشتری ابزارآلات فنی است، قطعاً پیامک تبلیغ یک جعبه‌ابزار حرفه‌ای و کامل، جالب توجه است.

3. سطح مالی مشتری را در نظر بگیرید

مشتریانتان را براساس رِنج قیمت اجناسی که قبلاً از شما خریده‌اند دسته‌بندی کنید و در پیامک‌های تبلیغاتی که بعداً برای آن‌ها می‌فرستید، محصولاتی را در همان محدوده‌ی قیمتی پیشنهاد دهید. مثلاً اگر یک مشتری همیشه خریدهایی تا سقف دومیلیون تومان انجام می‌دهد، کمتر برای خرید یک محصول پنج‌میلیون تومانی ترغیب خواهد شد. همچنین جایگاه شغلی و سطح درآمدی مخاطبتان را نیز مدنظر داشته باشید؛ مثلاً اگر می‌دانید که مخاطب تبلیغتان یک دانشجو یا دانش‌آموز است، نباید توقع داشته باشید پیشنهاد یک ساعت لوکس گران‌قیمت او را برای خرید وسوسه کند؛ پس به هرکسی به‌اندازه‌ی جیبش پیشنهاد خرید بدهید.

4. با مشتریان ویژه، ویژه رفتار کنید

ارسال پیامک برای مشتریان ویژه

اگر مشتریان بزرگی دارید که همیشه بیشترین خریدها را انجام می‌دهند و بخش زیادی از درآمدتان نتیجه‌ی خرید آن‌هاست، پس برای آن‌ها یک دسته‌بندی جدا و ویژه تعریف کنید تا توجه ویژه‌ای هم به آن‌ها داشته باشید. پیشنهاداتی به آن‌ها ارائه کنید که مختص خودشان باشد؛ مثلاً یک تخفیف بزرگ، یا یک محصول ویژه و سفارشی یا حتی ارائه‌ی اطلاعاتی خاص از کسب و کارتان که ممکن است به هرکسی ارائه ندهید. پس همیشه با مشتری ویژه، ویژه برخورد کنید.

5. هر فروش راه فروش بعدی است

سعی کنید همیشه با مشتریان فعلی خود یک ارتباط مستمر داشته باشید. مشتری نباید احساس کند بعد از خرید، دیگر برایتان اهمیتی ندارد. مثلاً می‌توانید بعد از خرید یک محصول، برای مشتری پیامک تشکر ارسال کنید. یا می‌توانید مدتی بعد از خرید محصول برای مشتری‌تان پیامک نظرسنجی ارسال کنید تا ببینید مشتری از خریدش رضایت دارد یا خیر، و پیشنهادات و انتقاداتش چیست. بدانید که اگر یک مشتری نسبت به خریدش از شما احساس رضایت بکند، تبدیل به یک مشتری دائمی خواهد شد.

6. الگوی خرید را شناسایی کنید

هر مشتری معمولاً طبق یک الگوی مشخص خرید می‌کند. سعی کنید این الگو را تشخیص دهید و بر اساس آن پیامک تبلیغی ارسال کنید. مثلاً اگر یک آژانس مسافرتی دارید، ببینید هرکدام از مشتری‌هایتان در چه زمانی از سال بیشتر به سفر می‌روند؟ سفر کدام مشتری کاری است و کدام مشتری به‌ قصد تفریح سفر می‌کند؟ یک مشتری بیشتر به چه مقصدی سفر می‌کند؟ مثلاً اگر به مشتری که به سفرهای داخلی علاقه دارد، پیشنهاد یک سفر خارجی را بدهید، احتمالاً نتیجه‌ای نمی‌گیرید. یا مثلاً مشتری که بیشتر در فصل بهار سفر می‌کند، احتمالاً به یک سفر تابستانی تمایلی نشان نمی‌دهد. یا کسی که صرفاً برای کار سفر می‌کند، معمولاً دنبال اقامت بلندمدت در یک مقصد نیست. پس در هر کسب و کار، الگوی خرید مشتری‌هایتان را شناسایی کنید تا برای او پیامک هدف‌دار بفرستید.

7. محلّ زندگی مشتری مهم است

ارسال پیامک بر اساس لوکیشن

گاهی ممکن است محصولی ارائه کنید که در شهرها یا مناطق خاصی کاربرد داشته باشد. مثلاً لباس‌های گرم معمولاً در مناطق گرم‌سیر مشتری چندانی ندارد؛ در عوض نوشیدنی‌های خنک و رنگارنگ در این مناطق طرفداران زیادی دارد. پس سعی کنید از محل زندگی مشتریان خود نیز اطّلاع داشته باشید تا محصولی را به او معرّفی کنید که بیشترین کاربرد را در محل زندگی او دارد.

ارسال پیامک تبلیغاتی بدون هدف و بدون شناخت درست از مشخصات مخاطب، نه‌تنها سودی برای کسب و کارها ندارد، بلکه هزینه‌ی زیادی نیز روی دست صاحبان کسب و کار می‌گذارد. لازم است صاحبان کسب و کار اطلاعاتی از سن، شغل، جنسیت، تحصیلات، وضعیت تأهل، تعداد فرزند و… مشتریان خود داشته باشند تا برای هر فرد متناسب با وضعیت او پیامک تبلیغاتی ارسال کنند. همچنین لازم است مشتریان یک کسب و کار براساس شرایطی همچون قدیمی و وفادار بودن، علاقه و سلیقه، سطح مالی، میزان خرید، الگوی خرید، محل زندگی و… دسته‌بندی شوند و پیامک‌های تبلیغاتی با توجه به این اطلاعات ارسال شود تا بیشترین بازدهی را داشته باشد.