از مدل بازاریابی کاتلر چه می‌دانید

مدل پنج مرحله‌ای محصول کاتلر توسط فیلیپ کاتلر Philip Kotler بازاریاب مشهور بیان شده است. او اعتقاد دارد برای محصول ارزشی بسیار والاتری قائل است و به همین دلیل مدل پنج مرحله‌ای کاتلر را معرفی کرده است. به عقیده او باید به محصول یک نگاهی فراتر داشت چراکه این محصولات می‌توانند نیاز مصرف‌کنندگان را برطرف سازند به همین دلیل است که باید به آن عمیق‌تر نگاه کرد. به همین دلیل قصد داریم در این مقاله به مدل پنج مرحله‌ای کاتلر بپردازیم.

مدل پنج مرحله‌ای بازاریابی کاتلر 

همه افرادی که در حوزه بازاریابی فعالیت می‌کنند حتما با فیلیپ کاتلر Philip Kotler اقتصاددان و بازاریاب معروف آشنا هستند. او در مدل پنج مرحله‌ای که به نام خودش یعنی کاتلر معروف است عقیده دارد، محصول تنها یک جسم نیست و باید نگاهی بسیار عمیق‌تر به آن داشت چراکه این محصولات نیازهای مصرف کنندگان را برطرف می‌کنند او اعتقاد دارد مصرف کنندگان نیز نگاهی عمیق‌تر به محصولات و حتی خدماتی دارند که آن‌را خریداری می‌کنند. وی اعتقاد دارد درواقع مشتریان هستند که از طریق نیازها و خواسته‌هایی که در ارتباط با یک محصول یا خدمات دارند به آن‌ها ارزش و اعتبار می‌بخشند.
کاتلر اعتقاد دارد این مشتریان هستند که هر محصولی را بر اساس ارزشی که از آن درک کرده‌اند، انتخاب و خریداری می‌کنند و زمانی کاملا از انتخاب و خرید خود راضی هستند، که ارزش از محصول دریافت کرده‌اند بیشتر از انتظار آنان باشد. اگر ارزش آن محصول کمتر از چیزی باشد که انتظار آن را داشتند قطعا نارضایتی‌هایی به همراه خواهد داشت. مدل بازاریابی پنج مرحله‌ای محصول کاتلر، به سازمان‌ها و تیم‌های بازاریابی کمک می‌کند، نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را شناسایی و جهت برطرف کردن این نیازها و جلب رضایت آن‌ها کار خود را آغاز کنند.

مدل پنج مرحله‌ای محصول کاتلر

مدل ۵ مرحله‌ای محصول کاتلر

در مدل کاتلر، پنج سطح، بر اساس انتظارات و نیازهای مشتری در ارتباط با محصول، شناسایی شده است که این انتظارات شامل ارتباطات عاطفی، نیازها و ادراکات آن‌ها با محصول است. در ادامه به توضیح کامل در مورد این پنج مرحله خواهیم پرداخت:

• مزیت اصلی محصول Core Benefit
مزیت اصلی محصول سطح مرکزی از پنج سطح مدل بازاریابی کاتلر است و در واقع هسته اصلی آن و اصلی‌ترین نیاز مشتری است که محصول باید آن‌را برطرف کند.
نکته جالب در خصوص مدل پنج مرحله‌ای کاتلر این است که اگر این مرحله به درستی ارزیابی و شناسایی نشود در سایر سطح‌ها با مشکل مواجه خواهید شد. پس مزیت اصلی محصول خود را درست شناسایی کنید.

• سطح عمومی محصول Generic Product
سطح عمومی محصول در این مدل به معنای شناسایی تمامی ویژگی‌های محصول است در واقع سطح Generic Product همان طور که از نامش مشخص است بیان کننده ویژگی‌ها غیر اختصاصی آن محصول است. در این سطح، سایر خصوصیات اصلی و اساسی مطرح است که برای مشتری کاملاً ملموس است. کاتلر معتقد است در این سطح است که تمایز محصولات را مشخص می‌کند که برای جلب توجه مشتریان ضروری است. درواقع در این سطح کار برای بازاریان بسیار سخت است چرا که رقابت خیلی زیاد است و مشتریان به این سطح توجه ویژه‌ای دارند اما از قیمت محصول اطلاع درستی ندارند و مشتریان حق انتخاب کالاهای متعددی را دارند که فعلا هیچ تمایزی بین آن‌ها وجود ندارد.

kotler’s product levels

• سطح مورد انتظار مشتریان از محصول Expected Product
سطح سوم از مدل بازاریابی محصول، سطح مورد انتظار مشتریان از محصول است. درواقع توضیح آن کاملا مشخص است اما برای توضیحاتی تکمیلی این سطح باید گفته شود که این سطح دقیقا همان انتظار کاربر و در حقیقت توقعی است که انتظار دارد در مقابل خرید آن محصول یا خدمات دریافت کند. به بیان کاتلر در این مدل، این سطح دقیقا براساس عواطف، احساسات و آرزوهای مشتریان شکل می‌گیرد که با توجه به میزان بودجه و سطح مالی مشتریان متفاوت خواهد بود.
یکی از مهم‌ترین سطح‌های مدل کاتلر سطح مورد انتظار مشتریان از محصول است چراکه بازاریابان باید آنقدر خلاقیت و نوآوری داشته باشند که بتوانند به نیاز مشتریان با هر سطحی از بودجه را پاسخ دهند. این سطح باعث می‌شود تیم بازاریابی برای هر بخش از مشتریان، محصولی متفاوت با قیمتی متفاوت را ارائه دهند.

• سطح تقویت شده محصول Augmented Product
در سطح تقویت شده محصول،به یک ویژگی خاص و منحصربه‌فردی از محصول اشاره دارد که باعث تمایز آن از سایر محصولات مشابه و رقابت در بازار آن محصول می‌شود. درواقع هنگامی که یک ویژگی خاص از محصول معرفی می‌شود، مشتریان متوجه تمایز آن شده و ترغیب به خرید می‌شود. اما لازم است گفته شود که این ویژگی در واقع مزیت اصلی محصول نیست و مشتری کاملا متوجه آن می‌شود اما درخواست اصلی او در هنگام خرید نیست ولی داشتن آن به مشتری حس رضایت بیشتری را منتقل می‌کند. ارائه چنین خدماتی باعث می‌شود مشتریان خدماتی را دریافت کنند که سطح انتظار آنان هم بالاتر باشد.

پیشنهاد خواندنی: ۱۰۰ کلیدواژه‌ی کال تو اکشن در کمپین‌های تبلیغاتی

• خصوصیات بالقوه محصول Potential Product
باید پذیرفت که بسیاری از کالاها و محصولات در حال یک رقابت تنگاتنگ با یکدیگر هستند و تیم‌های بازاریابی باید همواره به دنبال راه‌کارهایی باشند که محصولات و خدمات خود را متمایز از سایر رقبا معرفی کنند. سطح پنجم از مدل بازاریابی کاتلر نیز دقیقا ویژگی‌های بالقوه‌ای را ارائه می‌دهد که مشتری به هیچ وجه انتظار آن را نداشته است. ویژگی‌های بالقوه در واقع از جمله مواری ایت که برای مشتریان کاملا غیرمنتظره است، این امر آنان را خوشحال و تشویق به خرید مجدد محصول می‌کند. اضافه کردن ویژگی‌های بالقوه می‌تواند در طول یک بازه زمانی به محصولات یا خدمات اضافه شوند و باعث غافل‌گیری مشتریان شود.
برای موفقیت در مدل بازاریابی کاتلر، بازاریابان باید همواره شناخت درستی از نیازها، خواسته و آرزوهای مشتریان داشته باشند تا بتوانند در بازار رقابتی محصولات و خدمات متمایزی را به مشتریان ارائه دهند. محصولات متمایز رضایت و خرید مشتریان را به همراه دارد و این یعنی، سودآوری بیشتر.

مدل بازاریابی کاتلر

کلام پایانی

در دنیای کنونی توقع و خواسته‌های مشتریان هر روز در حال تغییر است و هموراه انتظارات زیادی از محصولات و خدمات دارند. مشتریان انتظار دارند به هرآنچه که علاقه دارند برسند و این کار بازاریابان را سخت می‌کند. بازاریابان باید همواره نیاز مشتریان را در هر لحظه شناسایی کرده و در صدد برآورده کردن آن باشند در غیر این صورت در بین رقبا از بین خواند رفت. مدل بازاریابی کاتلر که توسط یک بازاریاب موفق ارائه شد، به محصول نگاه عمیق‌تری دارد، او اعتقاد دارد کالاها و خدمات نیازهای مشتریان را برطرف می‌سازند پس باید تولیدکنندگان نیز به محصولات خود نگاه پیچیده‌تر و عمیق‌تری داشته باشند تا بتوانند نیازهای مشتریان را برطرف سازند. در این مقاله در مورد مدل بازاریابی کاتلر و پنج مرحله آن صحبت کردیم. در حال حاضر بسیاری از مشاغل و کسب‌وکارها از این مدل بازاریابی استفاده کرده و نتایج خوبی را دریافت کرده‌اند.