نکاتی برای زمانی که با کندی کسب و کار مواجه شده اید! 

آیا تا به حال اجازه داده اید که کسب و کارتان دچار رکود شود؟ آیا می دانید برای رهایی از کندی کسب و کار، چه کاری می توانید انجام دهید؟ اگر درآمد خود را برای سال آینده پیش بینی می کنید و فکر می کنید که کاهش درآمد شما را از اهدافتان دور می کند، شروع به نگرانی می کنید. ما می دانیم که مطمئناً کسب و کار شما رو به مرگ نیست، اما اگر به موقع تعطیل نشود، آسیب های زیادی خواهید دید. در این مطلب با ما همراه باشید تا نکاتی راجع به زمانی که کسب و کار شما به کندی پیش می رود به شما بگوییم. 

اگرچه بسیاری از عوامل دیگر مانند پیش بینی های نادرست یا افزایش هزینه های دیگر ممکن است در این شرایط دخیل باشند، اما باید مراقب باشید که در این زمان تصمیمات احساسی نگیرید.

نشانه های کندی کسب و کار چیست؟

چگونه می دانید که آیا کسب و کار در حال کند شدن است یا چه عواملی در این کندی نقش دارند؟ پاسخ: استخراج مشکل از حساب بانکی درآمد و هزینه و حذف متغیرهای وابسته. در اینجا چند نشانه وجود دارد که نشان دهنده سرعت پیشرفت کسب و کار است.

کاهش درآمد از نشانه های کندی کسب و کار

کاهش درآمد یکی از مهمترین چیزها است؛ زیرا مستقیماً روی حساب بانکی شما تأثیر می گذارد. درآمد گذشته خود را در نظر بگیرید. عددی را برای اندازه گیری در نظر بگیرید. مثلا، این ماه را با ماه گذشته یا سه ماه را با سه ماه گذشته مقایسه کنید. این کار از پس انداز شما حمایت می کند و در این مدت به شما کمک زیادی می کند. در یک مقطعی انتظار می رود که درآمد افزایش یابد، اما اگر کاهش یابد، دلیل آن مشخص می شود.

کاهش سودآوری یکی از علائم کندی کسب و کار

ممکن است اصلا کاهش درآمد نداشته باشد و فقط سود شما کاهش یابد. در این صورت می توانید کاهش سود را مقصر بدانید. خواه افراد جدیدی را استخدام کرده باشید یا ابزار و تجهیزات زیادی را برای کسب و کار خود خریداری کرده باشید یا ممکن است هزینه های اضافی دیگری را متحمل شده باشید.

میزان فروش کم و درآمد کاهشی

اگر درآمد در حال کاهش است، گام بعدی برای تعیین دلیل این موضوع، بررسی فروش است. استخدام های جدید در تیم فروش را با تیم های فروش قبلی مقایسه کنید. آیا درصد معاملات و فروش کاهش یافته است؟  این مشکل می تواند از تیم بازاریابی و فروش باشد. اگر مقایسه ها درست باشد، احتمالاً فروش کمتری دارید که نشانه کندی کسب و کار است. قبل از نتیجه گیری مطمئن شوید که فعالیت تیم فروش شما نسبت به دوره های قبل بیشتر است. اگر آنها به اندازه کافی تلاش نکنند، این عامل می تواند کانال درآمد شما را خشک کند.

کاهش ترافیک وب سایت 

حال این سوال پیش می آید که آیا ترافیک وبسایت برای فروش لازم است یا خیر؟ برای مشاغلی که به صورت آنلاین فعالیت می کنند، کاهش ترافیک وب سایت به این معنی است که کسب و کار شما در حال کند شدن است. اگر چنین است، پس مشکل بازاریابی نیست. بنابراین می توانید داده های ترافیک وب سایت خود را در ابزارهایی مانند Google Analytics بررسی کنید.

روند کسب و کار منفی است

نشانه دیگری که باید به دنبال آن باشید وسعت بازار شما است:

• آیا رقابت از طریق نوآوری و خلاقیت مانع ایجاد فناوری های جدید شده است؟
• آیا مردم علاقه خود را به پیشنهادات شما از دست می دهند؟
• آیا رکودها و بحران های اقتصادی بر نگرش مصرف کننده تأثیر می گذارد؟

این سؤالات متغیرهای کلی هستند که اندازه گیری آنها تا حدودی دشوار است، اما می توانید با استفاده از ابزارهایی مانند Google Trends اطلاعات مفیدی را از برخی مشاغل کسب کنید.

بازاریابی مجدد

گاهی اوقات کندی کسب و کار طبیعی است

مارک زاکربرگ در این باره گفت: عجله کنید و شرایط را تغییر دهید. “اگر می خواهید چیزی را تغییر دهید، به اندازه کافی سریع نیستید.” با این حال، این رفتار در برخی از شرکت ها می تواند منجر به فروش کالاهای حذف شده از بازار به منظور اطمینان از اندازه مناسب برای تجارت شود.

 اهداف همیشه نباید به سرعت رشد کنند، بلکه باید روند خود را به بهترین نحو ادامه دهند. بنابراین هنگامی که با تجارت کند سر و کار دارید، به یاد داشته باشید که رقابت آهسته و پیوسته است. چگونه می توانید بهتر رشد کنید و این را تجربه کنید؟ در ادامه می آموزید که کندی کسب وکار چیست و وقتی رشد 

عوامل زیادی در کندی کسب و کار نقش دارند

تیم فروش شما ممکن است به دلایل مختلفی این کندی را تجربه کند. در اینجا چند نمونه از عواملی که می توانند بر یک کسب و کار تأثیر بگذارند آورده شده است:

تعطیلات

با نزدیک شدن به سال جدید، برخی از کسب و کارها هیجان زده شده اند و برخی از کسب و کارها با مشکل مواجه هستند و خوب کار نمی کنند. تعطیلات می تواند تأثیر زیادی بر کاهش سرعت کسب و کار شما داشته باشد.ذبنابراین مهم است که عملکرد کسب و کار را در این زمان اندازه گیری کنید، اما از مقایسه اجتناب کنید.

زمان

تعطیلات تنها نمونه ای از یک فصل است. برخی از مشاغل مانند استخرها در تابستان عملکرد خوبی دارند، اما در زمستان با کندی کسب و کار رو به رو می شوند. 

آب و هوا

عادات خرج کردن افراد بسته به آب و هوا تغییر می کند. مثلا وقتی یک بازاریاب در یک شرکت ایزوگام کار می کند و برای فروش ایزوگام به آب و هوای خشک می رود، تا زمانی که باران نبارد، ایزوگام نمی فروشد. اما اگر به اندازه کافی باران ببارد، مردم باید برای محافظت از خانه های خود از ایزوگام استفاده کنند. این مثال برای برخی موارد کار می کند.

پیشنهاد خواندنی: چطور از اس ام اس به عنوان ابزاری برای ریتارگتینگ استفاده کنیم؟

اقتصاد

یکی از بزرگ‌ترین و مهم‌ترین عواملی که می‌توان در این فهرست قرار داد، اقتصاد است. در یک رکود اقتصادی، نگرش مصرف کننده تغییر می کند. کسانی که شغل خود را از دست می دهند پول کمتری خرج می کنند، اما کسانی که شغل خود را حفظ می کنند رفتار مشتری را تغییر می دهند و امنیت شغلی کمتری دارند. مصرف کنندگان برای مدیریت بهتر سرمایه خود می توانند خریدهای لوکس کمتری انجام دهند.

گرایش های مصرف کننده

روند مصرف کنندگان بر اساس نگرش های نسلی، رشد اقتصادی، رویدادهای جاری و موارد دیگر تغییر می کند. یک روند مصرف کننده می تواند بر یک محصول یا صنعت تأثیر بگذارد.

تغییر قوانین

تغییرات قانونی می تواند یک کسب و کار را مجبور به تعطیلی کند، کل مدل کسب و کار خود را تغییر دهد یا نوع بازاریابی آن را تنظیم کند. به عنوان مثال، تبلیغات سیگار در سال 1970 ممنوع شد و این محدودیت ها و ممنوعیت های تبلیغاتی تأثیر زیادی در کار آنها داشت.

رقابت در حال تشدید است

با ظهور اینترنت و نوآوری های جدید فناوری، بسیاری از صنایع می توانند به راحتی با ورود به بازار رقابتی مختل شوند. همانطور که اوبر صنعت تاکسی را به چالش کشید. سایر صنایع نیز می توانند با استفاده از فناوری های موجود، سرعت رقبای خود را کاهش دهند.

رقبا قوی تر می شوند

برخی از این مسائل و مشکلات را می توان حذف کرد و برخی دیگر نیاز به راه حل های خلاقانه تری دارند. اگر بتوانید پیش‌بینی کنید که کسب‌وکارتان چه زمانی سقوط می‌کند، می‌توانید برای آن‌ها آماده شوید. اگر نمی توانید پیش بینی کنید، می توانید از لیست زیر برای اندازه گیری میزان فروش خود استفاده کنید.

نکاتی برای بازاریابی زمان کندی کسب و کار

وقتی کسب و کار من کند است چه باید بکنم؟

• CRM یا سیستم ارتباط با مشتری خود را تجزیه و تحلیل کنید
• سرنخ های جدید برای کسب و کار خود جمع آوری کنید
•  سیستم ها و فرآیندها را بهبود دهید
• استراتژی خود را برای آینده برنامه ریزی کنید
• از مهره سوخته شدن اجتناب کنید
• یک تحلیل رقابتی انجام دهید
• به محصولات و خدمات جدید فکر کنید
• با مشتریان خود مصاحبه کنید
• فرآیند فروش خود را خودکار کنید
• اهداف کوتاه مدت و بلند مدت ایجاد کنید
• تکنیک های فروش را تمرین کنید
• با سایر نمایندگان فروش همکاری کنید

گاهی اوقات اتفاق می افتد که کسب و کار برای نیمی از فروش به تاخیر می افتد. می توان گفت هر نماینده تجربه خاص خود را دارد. با این حال، گاهی اوقات کندی کسب و کار می تواند برای کارمندان شما خوب باشد. همانطور که به آرامی در تجارت خود پیشرفت می کنید، می توانید نقاط ضعف خود را شناسایی کرده و بر اصلاح آنها تمرکز کنید.

راه‌های کلیدی برای بهینه‌سازی استراتژی خود در صورت کندی کسب و کار 

 تجزیه و تحلیل CRM

در مواقعی که تجارت شما کند است، می توانید مشتریانی را که در CRM خود دارید تجزیه و تحلیل کنید و عملکرد تیم فروش خود را بررسی کنید. اطمینان حاصل کنید که اطلاعات تماس مشتریان خود را دارید. به عنوان یک مدیر فروش، می توانید از داده های CRM برای نظارت بر عملکرد تیم فروش خود استفاده کنید.

برای نظارت بر عملکرد تیم خود، می توانید یک داشبورد در اکسل ایجاد کنید و معیارهای زیر را دنبال کنید:

• معیارهای عملکرد فروش
• معیارهای کانال بازاریابی
• معیارهای ایجاد رهبری
• معیارهای توسعه فروش
• معیارهای اولیه کسب و کار
• معیارهای خط  فروش
• شاخص های تولید 
• استانداردهای استخدامی
• معیارهای پذیرش فرآیندهای فروش، ابزار و آموزش

این فرآیندها به شما امکان می دهد برای تیم خود تصمیم بگیرید.

جمع آوری سرنخ های جدید

به عنوان یک مدیر فروش، شما می خواهید با تیم بازاریابی خود برای تولید سرنخ های جدید همکاری کنید. تیم های فروش باید با هم کار کنند تا مطمئن شوند که ذهن مخاطب را در اختیار دارند. کارولین فروسی، نویسنده وبلاگ بازاریابی HubSpot، می‌گوید: «تیم‌های بازاریابی و فروش شما باید بسیار هماهنگ باشند، زیرا مشتریان شما باید در هر مکان و هر زمان با هم ارتباط برقرار کنند و بفروشند. برای خوشحال کردن مشتریان خود، باید اصطکاک بین خود و مشتری را با اجرای یک استراتژی برای هماهنگ کردن تیم های فروش و بازاریابی خود کاهش دهید.

 تنظیم فرآیندها و سیستم ها

برای فروش موفق، تیم فروش شما باید یک سیستم بهینه داشته باشد. تیم فروش شما چگونه سرنخ های خود را ردیابی می کند؟ چگونه تراکنش های کانال فروش را کنترل می کنند؟ وقتی با کندی کسب و کار مواجه شده اید، یک قدم به عقب بردارید و سیستم ها و فرآیند فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید. به گفته کامبریا دیویس، مدیر محصول در HubSpot، “هر مشتری بالقوه ای را که با نیازهای شما مطابقت دارد در نظر بگیرید تا معاملات بیشتری ببندید و مشتریان بیشتری را خوشحال کنید.”

پیش نویس استراتژی برای آینده

برای اینکه برای آینده آماده شوید، باید برای کسب و کار خود برنامه ریزی کنید. اگر هنوز برنامه ای ندارید، باید بدانید که برنامه بازاریابی شما باید استراتژی های مختلفی از جمله اهداف، استراتژی ها، مخاطبان هدف و موانع احتمالی را تعریف کند. 

سخن آخر 

در این مطلب عوامل کندی کسب و کار و چند نکته برای بهبود اوضاع در این شرایط را به شما گفتیم. تجربه شما در این خصوص چیست؟ در زمانی که با کاهش سرعت در کسب و کار خود مواجه شدید چه کردید؟ تجربیات خود را با ما و دیگر خوانندگان در میان بگذارید.